結果の質を最大限に高めるには、特定のスター営業マンやリーダー自らが
成績を上げるのでは不可能で、
チーム全員の力を出し切ることが重要です。
この記事では、チーム一丸となって勝利を掴む具体的方法と
取引先との信頼関係でビジネスを成功に導くやり方についてお伝えしていきます。
この記事を読むことで、
質の高い結果を生み出し続けるリーダーになることが可能となります。
日本一の改善
取引先と深い信頼関係が築け、先方の従業員さんがものすごく協力してくれて
我々にとって理想的とも言える売場が出来あがりました。
売場作りは、その売り場に来ていただくお客様の買いやすさ等を向上させて、
協力してくださった取引先の売り上げ向上に貢献する共通の目的があったからこそ、
取引先も協力してくださったわけです。
この売り場改善は日本一の改善と全国の評判になり、
社内報にも取り上げられ、全国から問い合わせも多数寄せられ、
社員の指揮もすこぶる高まっていきました。
ライバルの攻勢
そんな折、競合他社のインセンティブを活用した激しい反転攻勢で、
一部の売場が他者に崩されるほころびが生じはじめました。
それを受けて幹部を招集して対策会議を開きました。
その会議では、他者にとられた売り場を取り返そうと
会議は熱気に包まれていきました。
幹部のやりとりを黙って聞いてた矢先、ひとりの幹部が、
取引先にも他者に獲られた売り場をもとに戻すよう依頼に行こうという発言があり、
賛同の意見が相次ぐのを聞いて、珍しく私は激しく意見しました。
売り場改善に多大な協力をしていただいた取引先に、
効果検証としてどれだけ売り上げに貢献できたかを
しっかりフィードバックしようと口すっぱく言ってたにも関わらず、
日々の忙しさにかまけてフィードバックは後手後手に回り、
２ヶ月の月日が経ってました。
我々の提案を信じて協力してくださった取引先に、
恩返しのフィードバックも出来てない中で、もとに戻すよう協力してくれとは、
人の道として順番が違う。
遅れ気味のフィードバックがなされるまで、どんなにずたずたに売場が崩されようと、
一歩も部隊を前に進めることはまかりならん！
目先の欲にかられて、日本一の改善を達成できたのは、
ひとり我々の力によるものでなく、取引先の深い信頼関係に基づく全面的な、
奇跡的ともいうべき協力関係があったからこそ為しえたこと。
その恩を忘れ、物ねだりに奔走するとは言語道断。
この私の意見に幹部は目を覚ましてくれて、
全社一丸となってフィードバック資料を携え、お礼をして回りました。
崩された売り場をもとの水準に戻すのは道半ばですが、
優れた業績を出すのと同じか、
それ以上にいかに誠実にその業績をたたき出すかを大切にしたいと思います。
チーム一丸の勝利の大切さ
もうひとつ大切にしてることは、どんなに営業所の成績がよくても、
一部の優秀なメンバーのみによってもたらされた業績は評価しません。
一部の優秀なメンバーは、特に管理職が叱咤激励しなくても
自ら燃えて自走してくれます。
業績に苦しんでる部下を育成して優れた業績を出すことが、
管理職の務め。組織がなしうる最悪のことは、
一部のエリートを育成すべく他の大勢を放っておくことである。
ドラッカーが言うように、私のマネジメントの信念もまさにここにあります。
自分と同じように、部下一人ひとりに大切な人生がある。大切な家族ある。
優秀な者だけに業績を頼るなら、人材育成を大切な役目とする管理職はいりません。
その業績は、
①部下をどれだけ育成することで為しえたか
②預かったチームの力をどれほど強化して為しえたか
そのことに執着しています。
チームが協力し合って勝率をあげるプロセスが高い業績を生み出す
着任して早々に全メンバーに問いかけました。
①結果だけで評価して欲しい人は所長に申し出てください。途中経過はお任せします。
②いかに努力して業績を出したか、途中経過も見て欲しい人は、所長に申し出てください。途中経過もしっかりみて評価します。
後日その結果を所長に聞いたら、全員が②のほうに申し出たそうです。
業績は１００戦１００勝というわけにはいきません。
業績かプロセスかの２者択一でなく、社員個々人が、
そしてチームが協力し合って勝率をあげるプロセスを大切に育み、
我々に求められる以上の高業績をたたき出していきたいと思います。
まとめ
いかがでしたか。
一人のスターを生み出すよりチームで勝つ！
これこそが私のマネジメントの真髄です。
落ちこぼれを出すことなく、それぞれの良さを引き出しつつ
チームで最高の結果を生み出し続ける！
この状態を生み出すことがリーダーの役目です。
リーダーは自らや特定のスター営業マンの活躍でノルマをクリアするのではなく、
チーム全員の力を引き出し、人数分の数字を超える結果を出す仕組みをつくることが
リーダーのの役割の本質です。
小さな行動から始めよう！
コメント欄にこの記事の感想とあなたがこの記事を読んで
どう行動しようと思ったのかを具体的に
書いてみてくださいね。